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吊顶动态

集成吊顶企业需强化招商人员身份转换

时间:2012-12-30    来源:十装网     阅读:

  

  集成吊顶行业竞争激烈,想要在众多企业中脱颖而需全方位“武装自己”。集成吊顶行业自诞生以来的7年时间里,都以经销商代理的营销模式生存,作为开发和维护经销商的招商业务人员,是企业必须强化的对象。在成功集成吊顶企业经营者严重,招商人员不仅仅是业务员更是专业的专卖点经营引导者。如何实现从业务员到引导者的身份转换?

  业务员不好当 引导专家很吃香

  无论是哪个行业的业务员都不好当,风吹日晒不说,被客户拒之门外是常有的事情,集成吊顶行业的招商人员同样不列外。在某吊顶企业工作的招商员小周告诉慧聪集成吊顶网记者,他每天很早就要从住的地方赶往建材市场,等建材市场关门了才能回来。小周需要收集建材市场经销商的资料,并通过不断的面访和洽谈寻找意向客户,这项工作难度非常高,被店主轰出店是常有的事情,小周说店老板并不喜欢业务员。

  店老板(经销商)为什么不喜欢业务员?慧聪集成吊顶网特别采访了杭州某建材市场的店老板王先生,希翼从他那里找到答案。王老板告诉记者,“大家并不是不喜欢业务员,只是每天都会有各种推销员上门,除了占用我的时间以外,我几乎找不出他们带给我的价值。一开始我还愿意听一听,时间久了就听都不想听了,要是耽误了做生意就更不好了。”通过与店老板的交谈,记者总结出了大多店老板不喜欢业务员的原因:业务员占用了店老板做生意的时间,却很难为店老板带来价值。

  如何才能为店老板创造价值呢,或者说店老板的需求点在哪里?据慧聪集成吊顶网记者调查,即使在同一个市场每个店铺的经营状况也都不同。记者走访了两家同样经营集成吊顶的经销商:A店整体品牌感非常强,产品陈列得当服务到位;B店夫妻经营,并兼营其它价格便宜的集成吊顶产品。从两者的简单对比上,就能立马区分店铺的不同定位。记者特别采访了B店的老板张先生,看看能不能从他这里得到答案。

  张先生与妻子一起开了这家集成吊顶专卖店,今年是第二年,经营状况并不是很好。张先生告诉记者,“大家也想像别人那样做品牌店,但是大家很多东西都不懂,大家希翼有专业的人来引导大家如何经营。你说大家为什么卖其它品牌的产品,大家也是没办法,现在经营状况不好,大家只能卖一些价格便宜的吸引消费者。对于业务员的看法,我觉得大家不需要业务员,大家需要引导的专家,能引导大家赚钱的专家。”

  店老板(经销商)需要的是什么,是引导他们赚钱的专家!

  如何从业务员到引导专家?

  共同的学问理念:不同的学问理念造就了不同的做事方式,企业在招聘用人时应寻找与自己理念相同的员工。一个上有政策下有对策的员工,无法有效实行企业的各项决策;一个有着主动积极性的员工,遇到问题时会主动解决问题,而不是一味抱怨和逃避责任。

  加强培训多实践:经验来源于实践,业务员作为经销商和企业的桥梁,需要深入经销商了解市场行情反馈给企业,帮助企业寻找正确的解决方法,与经销商一起将方案实行落地。在实践中遇到问题要解决问题,只有解决问题了才能被经销商更加信赖。

  激发性的薪资结构:从业务员转变为引导专家,业务人员需要付出更多的努力,企业应制定有激发性的薪资机构,避免“想要马儿跑又想马儿不吃草”,这样会造成人才的流失。好的薪资结构将会留住人才,并吸纳更多的人才。有舍才有得,相信每个聪明的企业经营者都懂得这个道理。

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